Angebotspreis ist nicht gleich Marktwert
Der Marktwert (Verkehrswert) ist der Preis, der für eine Immobilie unter normalen Bedingungen am Markt tatsächlich zu erzielen ist. Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem Sie in die Vermarktung starten – je nach Strategie liegt er auf, knapp unter oder als Verhandlungsbasis leicht über dem Marktwert.
Grundlage ist immer eine nachvollziehbare Bewertung, nicht ein Wunschpreis oder der Betrag, den ein Nachbar angeblich erzielt hat.
Die drei anerkannten Bewertungsverfahren
Vergleichswertverfahren: Der Wert wird aus tatsächlich erzielten Kaufpreisen ähnlicher Objekte in vergleichbarer Lage abgeleitet. Datenbasis ist unter anderem die Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses. Für Eigentumswohnungen und typische Einfamilienhäuser ist das das aussagekräftigste Verfahren.
Sachwertverfahren: Bodenwert plus Herstellungskosten des Gebäudes abzüglich Alterswertminderung. Es kommt vor allem bei individuellen Objekten ohne gute Vergleichsbasis zum Einsatz.
Ertragswertverfahren: Für vermietete Objekte und Kapitalanlagen. Hier zählt, welche nachhaltigen Mieteinnahmen die Immobilie erwirtschaftet.
Was den Preis nach oben oder unten zieht
Lage: Mikrolage (Straße, Nachbarschaft, Lärm, Infrastruktur) und Makrolage (Ort, Anbindung, Entwicklung) sind der größte Hebel.
Zustand und Modernisierungsstau: Dach, Heizung, Fenster, Elektrik und Bäder. Ein absehbarer Investitionsbedarf wird von Käufern eingepreist.
Energie: Der Energieausweis ist Pflicht. Ein schlechter energetischer Zustand wirkt sich seit den gestiegenen Energiepreisen deutlich stärker aus als früher.
Grundriss und Nutzbarkeit, Baujahr, Ausstattungsqualität, Grundstückszuschnitt und Erweiterungsmöglichkeiten runden das Bild ab.
Warum „hoch ansetzen“ oft teuer wird
Die größte Aufmerksamkeit bekommt ein Inserat in den ersten zwei bis vier Wochen. Ist der Preis in dieser Phase zu hoch, springen genau die Interessenten ab, die sonst geboten hätten.
Spätere Preisreduktionen wirken auf verbliebene Interessenten wie ein Mängelsignal („Warum verkauft sich das nicht?“) und drücken das Ergebnis zusätzlich. Objekte mit langer Vermarktungsdauer erzielen im Schnitt weniger als vergleichbare, die von Anfang an richtig angesetzt waren.
Marktanalysen (u. a. Sprengnetter) zeigen: Über einen Makler werden im Mittel rund 8 bis 12 Prozent höhere Verkaufspreise erzielt als beim Privatverkauf – ein wesentlicher Grund dafür ist der richtig gesetzte Startpreis.
Preisstrategien
Festpreis: klare Ansage, wenig Verhandlung – gut in Märkten mit begrenzter Nachfrage.
Verhandlungsbasis: Startpreis leicht über der Zielvorstellung, planbarer Verhandlungsspielraum.
Bieterverfahren: strukturierte Gebotsabgabe innerhalb einer Frist – sinnvoll bei sehr gefragten Objekten mit vielen Interessenten. Es ist kein Auktionszwang und braucht klare, faire Regeln.